《收益管理》酒店节假日订单销量走势分析

酒店节假日订单销量走势分析

假设酒店的总房间数为79间，去年端午节期间的销售量走势是这样的：

(1 )端午节放假的前一天，销售房间数75间，出租率为95%O

(2)端午节放假的第一天，销售房间数79间，出租率为100%。

(3 )端午节放假的第二天，销售房间数65间，出租率为82%O

(4)端午节放假的最后一天，销售房间数31间，出租率为39%O

从以上数据可以看出，市场的需求走势是端午节放假的第一天最高， 端午节前一天次之，端午节放假的第二天略彳氐，端午节放假的最后一天最低。

顾问强调，这个出租率的走势只能说明市场需求的走势状况，并不 是说酒店出租率出现这种情况是正常的。在端午节期间，酒店能实现天 天都在最后一个预订高峰期满房，才能证明这个酒店的收益策略做得 出色。

为什么这家酒店没有天天满房，会出现这样的出租率走势呢？这就 需要我们结合平均房价来看。具体分析如下：

(1)端午节放假的前一天，酒店的平均房价为318元，出租率为95%O

(2 )端午节放假的第一天，酒店的平均房价为355元，出租率为100%o

(2)端午节放假的第二天，酒店的平均房价为358元，出租率为 82%O

(4 )端午节放假的最后一天，酒店的平均房价为297元，出租率为 39%O

根据以上数据，分析思路大致如下。

(1 )酒店在放假的前一天，平均房价是318元，出租率为95%, 这时我们要考虑平均房价对出租率的影响。通常情况下，酒店出租率达 到95%但没有满房的原因大致有两个：客人临时取消订单；客人预订后 没有入住(NO.SHOW)。从这个角度分析，酒店的价格投放相对比较 理想，只是没有把握好预订进度和库存的有效管理，在最后一个销售高 峰期库存数量较多，造成未能满房。

(2 )端午节放假的第一天，酒店出租率为100%,平均房价是355元。 这样的数据说明酒店的价格设计非常合理。那么还需要分析吗？答案是 还需要分析。收益管理的主旨是努力实现酒店收益的最大化，在出租率 100%的情况下，我们还要去研究酒店的平均房价是否有提升的空间。

这时，我们要了解端午节当天酒店是几点满房的。如果是晚上8点 满房，但是酒店最后一个预订高峰期是凌晨2点,那就说明酒店满房太早, 完全可以通过对部分房型涨价的方式，在最后一个预订高峰期实现满房。 由此可见，酒店的平均房价还有提升的空间。

(3 )端午节放假的第二天，平均房价为358元，出租率为82%O 这样的数据说明端午节放假第二天的市场需求较前一天在减弱，酒店各 房型的投放价格应该比前一天略低，而从平均房价成交的情况看，放假 第二天的价格反而比第一天要高，说明在市场需求下降的放假第二天， 酒店的价格投放偏高了，虽然取得了平均房价较高的好成绩，却降低了 出租率，降低了市场占有率，会影响放假第三天的整体收益。

(3)端午节放假第三天的平均房价和出租率较前一天又有下降，其 主要原因与放假第二天类似一一没有结合市场需求的快速下降，临时调 整酒店的投价。这一天应该把房价降至平时的价格，甚至比平时的价格 略低，争取用压低平均房价的方式有效提高出租率。