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《收益管理》酒店线上、线下客源占比管控失衡案例分析

别样红酒店管理系统2年前 (2022-09-21)酒店收益管理870

          顾问要求宇儿查看酒店“五一”小长假期间的取消订单。

客人预订后又取消订单,会对酒店当时的库存管理及价格策略产生 重要的影响,比如库存少的时候,酒店会涨价;但是临近入住日期时, 客人又取消订单,就会严重耽误酒店的有效销售时间。所以,在旺季, 酒店要高度重视客人的预订取消情况。取消数量异常的日期,预示市场 需求在当天有异常,应尽快调整预订政策及价格,避免取消订单太多, 影响酒店收益策略的正常执行。酒店管理系统中根据客人预订、取消等 各个操作时间段,对订单有具体的分类统计,当我们要查看某一天的取 消订单情况或某一个时期内的取消订单情况时,在PMS系统中可根据时 间设置等查询功能进行查看。为了熟练操作该功能,可扫描二维码进行 学习。

      宇儿发现,某旅行社原预订了 4月30日至5月1日的25间房,最 终在4月30日临时变更行程,改为5月1日入住,2日离店。

而酒店的实际用房情况是:4月30日,酒店空房2间,实际销售了

77间房;5月1日,酒店空房5间,实际销售了 74间房。

也就是说,在4月30日当天,酒店因为有25间团队房入住时间变更, 导致4月30日当天酒店“新增了”需销售的房间数25间。这是30日酒 店没有办法再次进行提价的主要原因。

而5月1日当天,酒店临时“新增” 25间团队房入住,如果不是这 25间房占用了库存,酒店当天的空房数量会更多。也就是说,市场在5 月1曰的需求其实并不多,结合有竞争对手在降价,再次验证了这个情况。 而店长在5月1日当天23点才开始调价,时间已经比较晚了,所以出现 了 5间空房。

据店长回忆,在“五一”小长假期间,酒店在OTA上的库存是限量 销售的,中低价房设置的是限量1间,高价房设置的是限量2间。而且 在操作过程中,中低价房被预订后,酒店因为不想再销售中低价房而没 有及时补充库存;但是长时间没有预订后,又把中低价房型打开了,依 然限量1间。

在OTA限量销售的目的,其实是为了让前台对自来散客卖出更高的 价格。所以,前台为了卖出更高的价格,也不会积极在OTA上打开中低 价房。因为大家都清楚一个规律:中低价房比较好卖,而且也容易卖出 高价,提成也多。如果在线上把中低价房型都卖了,前台要把高价房销 售给客人的难度会加大;即使得到了提成,其额度可能也不如把中低价 房间卖出更高价格的奖励高,毕竟高价房型因为本身投价就比较高,前 台通过再次涨价销售出去的可能性比较低。

          举例说明:假设低价房的价格是218元,房型是经济大床房,而经 济大床房此时在OTA已经关房了。酒店此时的中价房是舒适大床房,价格是288元。这时,前台来了一个客人订房,员工推荐288元的房型, 成功的可能性比较大。在客人接受288元的价格后,前台员工给客人提 供的房型是经济大床房。这时,就等于前台员工把218元的经济大床房 卖出了 288元的高价,员工可以拿到较高的提成。

再看一个例子。假设酒店218元的经济大床房和288元的舒适大床 房线上都关房了,线上只有388元的舒适大床房。前台来客人要订房, 前台告知客人只有388元的舒适大床房时,有部分客人可能不接受,在 手机上查看到隔壁酒店还有280元的大床房时,客人就可能离开。

所以,当时的价格越高,员工越不好向自来散客推销房间。因此, 在OTA关闭低价房后,员工就较容易把低价房向客人卖出高价。

              这种自以为聪明的行为,在酒店行业很常见。主要是大家还没想明 白一个问题:旺季是酒店提高曝光量、浏览量、转化率、卖出较高价房 型的最好时机,这些数据会较好地支撑酒店在OTA上排名的权重;不应 该捡了芝麻,丢了西瓜。综合以上情况可以看出,这是店长对线上、线下用房数量分配不合 理出现的问题。


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